来稿照登：致长安铃木公司及长安铃木经销商伙伴的一封信

今朝辞行赴他乡，离别最是断人肠。何日再饮西湖水，醉笑不为诉离伤。

一位自称是“在长安铃木经销商体系工作了5年的老员工”发了个微信息过来，非局内人，不好评判，只能说，听之则明：

致：长安铃木公司及长安铃木经销商伙伴的一封信

长安铃木公司领导及广大长安铃木经销商伙伴们：

你们好！

现在是必须say goodbye的时候了！此时此刻，心中有无数的草泥马在奔腾，吐槽也好，抱怨也罢，以下内容绝对原创，如有雷同，纯属巧合！

回首在长安铃木体系工作的这几年，有过辛酸、有过快乐、有过激情但有更多的是忧伤。不才在汽车销售行业工作了10多年，各类品牌也过做过N个，有辉煌有失败，但只有铃木给我留下了终生难以磨灭的印象。

遥想当年，也就09年吧，加入铃木体系，彼时正值汽车市场快速上升时期，各大品牌争相扩编自己的经销网络，铃木也不例外，大大小小的店如雨后春笋般拔地而起，全国上下一片欣欣向荣之气，但纵观全国销量来看却差强人意，作为全国最早的合资品牌之一的——“长安铃木”和其老资格却有着不相符的销量，在全国所有的合资品牌中垫底。但你们却信心满满，但凡和我们谈话三句不离“市占率”，我想问：你的一年产能是多少？你占全国的汽车生产量比例是多少？你凭什么在我们市占率在区域都做到3%左右还指责我们没有做好？自2009年新奥拓上市后你有多久没有出新车了，你还记得吗？是不是要我来提醒下你们，你们换个保险杠换个内饰就冒充新车来糊弄经销商糊弄消费者呢？所有的竞争品牌都纷纷降价你的价格却如吃了伟哥一样的坚挺，我想问，你拿什么来做市占率？

本以为2012年（2012年7月1号）的大刀阔斧的体制改革能够一去以往长安铃木的所有诟病，带领广大的经销商昂首阔步的走进崭新的时代，结果却事与愿违，不仅没有能够扭转长安铃木已经开始下滑的颓势，反而由于操作的不当造成经销商积怨加深，厂商关系岌岌可危。我们来一一细数实行大区制后，管理方面都带来了那些改变：

• 管理体制的改变：由原来的：销售课——八大区域——区域经理，改变为：东、南、西、北四大总监——省系长——区域经理，先不说这一改变的初衷是什么，就管理的角度来说，在业务没有任何增长的情况下（甚至还在不断下滑）增加了很多管理人员，原来销售部一个课长，八个大区经理，区域经理基本没有变，变成大区制后的4个总监，20多个省系长，我想质疑的是，难道增加人员就能增加销量？

• 工作流程的改变：原来有销售部下辖销售课和市场推进课，实行统一管理统一布置统一作战，改制后实行大区管理，各大区都配备自己的市场人员进行各自特色的营销活动（这本是件很好的事情，可以因地制宜的制定营销策略），但自从实行大区制后，我们代理店的广告费突然就变的捉襟见肘了，究其原因，省系长已经安排区域广代公司进行了统一投放，至于效果只有天才知道，各家的店堂活动和区域性车展，也是要看大区和省系的脸色行事，有或者没有，全在他们一念之间。

• 商务政策的导向改变：我总结——一切以厂方启票为目的（有些主机厂称之为CALL车），所有的奖励及激励政策的先决条件是启票必须完成100%，这无可厚非大家都是做生意嘛，你想把你的车卖个经销商我们能理解，但别忘记了唇齿相依，唇亡齿寒的事情，由于你们的产品不给力、营销活动不给力，促销力度不给力，已经造成经销商库存积压严重，但你们毅然决然的要求经销商必须100%完成你们所下达的启票目标，否则你们会很自信的说：鉴于你们不配合厂家的管理完成销售目标，取消一切广告支持，限期整改，如果连续不完成目标开放所属市场不在有区域性保护等等等等，这个时候我才发现你们是多么的强大，我们是多么的渺小，你们在对付经销商时总会有层出不穷的招数，我这里只想弱弱的问一句：你们这么能干，为什么不想办法帮助经销商提升销量啊！终端走起来了，你们还需要费那么大的力气去对付经销商吗?

• 对经销商管理的改变：实行经销商考评管理并纳入经销商返利体系（这是大多数主机厂的作风），本以为我们可以通过自己的努力拿到我们应该拿到的返利了，结果是你们给了我们一大堆的表格填。每天的销售经理日报表，要填DMS系统，要发邮件，要发微信，其实就是同一组数据，但凡三个数据有一个不对，你们就会在半夜12点以后还会电话质问我们是怎么搞的，数据都搞不清楚，难道销量搞不上来，我想说：尼玛这个都是人做的，每天眼睛盯着表格看难免会看错行的，难免会厌烦的，因为这个事情，我们的内勤小姑娘都提出辞职好几回了，到现在我还不知道用不同方式发同样一组数据的目的是什么。让我们所有的表格上墙，销售部管理看板、销售经理管理看板、总经理管理看板、、、、、我想说让我们整天看着这个板就能把销量看上去吗？

• 售后服务更是奇葩中的奇葩，配件短缺那是家常便饭，如果那个月不缺货我到心里不自在了，是不是我们的经营状况出了问题，奇葩的是厂家正规渠道无法供应的配件，在汽配市场却到处可见，并且绝对正装原厂，更加奇葩的是出现客户投诉永远都是经销商处理能力问题，你们的产品、你们的服务绝对没有问题、、、、、、、歇一会，我先吐二两血、、、、、、、、最最最奇葩的估计是配件在你们厂家和经销商之间有个“中转库”，其直接结果是你们的出厂配件到我们经销商手里就会出现一次加价，（别的品牌好像也有中转库，其目的是方便经销商的配件发运，而不是用来赚取差价的），更可恶的是，你们将厂家的配件出厂价直接提供给了各大保险公司（保险公司名曰：“光盘价”,相信各经销商都知道这个名词），这样才出现有事故车时，导致我们的配件报价和保险公司的“光盘价”不符合，车辆定损要么通不过，要么差价部分我们经销商埋单，无数次反应这个问题，回答均是：历史遗留问题，现在正在解决，我想说，你们是不是要等钓鱼岛的问题解决了你们才能解决这个问题？或者你们干脆回答，那你就不要和有“光盘价”的保险公司合作，尼玛！！我想你们绝对是最强大的主机厂了，没有之一、、、、、、、

• 我已无力吐槽，此处省去20000字、、、、、、、、、、

终于这一奇葩的管理模式在其运行一年的时候（2013年8月底）寿终正寝了，更奇葩的是又变回了原来的管理架构，但有一个改变是：原来的销售课变成了销售部，并且配备了2名副部长——8名大区经理——数量不等的区域经理。

轻轻的我走了，正如我轻轻的来！

在此几年间我唯一要感谢的是我的投资人对我的信任，将几千万的生意交由我来经营，唯一遗憾的也是愧对我的投资人，我已经没有了信心和毅力一起陪你继续走下去，但我依然会心中默默祈祷，长安铃木的春天就要来了，不想您再继续亏损。

祝：长安铃木及广大经销商伙伴明天会更好！

今朝辞行赴他乡，离别最是断人肠。何日再饮西湖水，醉笑不为诉离伤。

一个在长安铃木经销商体系工作了5年的老员工

2013年9月6日星期五