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到三四五六级市场去
[文/俞凌琳]亲自走访考察了全国市场后，奇瑞汽车销售公司总经理黄华琼在最近销售会议上，决定新建100个县级网点，目的是要夺回自主品牌传统的优势市场。
按照奇瑞下一步目标，这些网络主要在二三线，也就是从3级到6级，据国家信息中心提供的最新数据显示，二线4级和三线5级城市的增长是全国最高的。
黄华琼向21世纪经济报道分析，“相对发达的地区往县里做，如在上海，将奇瑞的销售服务网点主要往奉贤、金山、崇明、南汇去拓展，而5级6级城市，则计划将网点布满当地的中心城区。”
奇瑞希望通过产品和渠道双重优势——价格下调了8000元，推出风云2新青年版，同时增加符合传统市场消费特点的配置；与此同时，奇瑞计划鼓励经销商到所属辖区内开设更多的“直营店”。
“2S店、服务站、展示厅这些投入成本相对不高，但贴合当地市场需求的模式，将成为100个县级网点的主要模式。”黄华琼证实。
在很长一段时间之内，自主品牌和合资企业，在一二线和三四线市场各自竞争，井水不犯河水。近年来情况发生了变化——合资企业为了在国内寻求更大的市场份额，纷纷下探到自主品牌的优势领域，渠道产品纷纷往下走。
据不完全统计，2010年仅东莞一个城市，就相继开业两家奔驰4S店，一家保时捷4S店、一家汽丰田4S店和一家铃木4S店等。
面对合资企业的咄咄逼人， 2009年前后奇瑞推出瑞麒威麟两大品牌，并在大部分的一线城市布网。遗憾的是，奇瑞第一阶段的转型计划并没有成功，开始全新研发第二轮产品战略转型计划，推出艾瑞泽7、E3、瑞虎5、瑞虎3在内的奇瑞第二代车型。
目 前二代产品，在奇瑞的销售总量中已经占到近70%。瑞虎5、瑞虎3两款SUV，两款车上市后迅速攀升到每款月销超过8000辆。这两款车同时带动了奇瑞在 东部南部发达地区的销量，今年前八个月，奇瑞在华东的整体销量增长50%，华南区增长60%，西南29%，重庆增长200%。
不想丢掉根据地
黄华琼这样总结现阶段的战果——“SUV卖得好，重要的原因仍然是合资企业尚未在这个市场推出合适的产品，合资企业的同级SUV价格普遍超过15万，可以说，这也是瑞虎5、瑞虎3首战告捷的重要原因之一。”
“奇瑞第二代产品，以及奇瑞未来推出的第三代产品，仍然会去与合资企业产品在主流市场正面竞争，但是对传统的优势市场，我们会花更多的精力去开拓和发展。”黄华琼说，“往上走是必须的，但传统市场也要守住，不能把根基扔掉。”
如何来延续下一步的发展，黄华琼认为，培养消费者对产品和品牌的忠诚度是非常重要的。要培养忠诚度，首先要让消费者能够买你的产品。越是成熟的市场，品牌意识更强，对品牌考虑因素更多，而在自主品牌的传统市场，消费者品牌意识尚未完全建立，自主品牌仍有机会。
横 向比较，上汽通用五菱（SGMW）的宝骏730在上市不到一个月的时间，订单突破3万辆，成为有口皆碑的“神车”，很重要的原因是强大的网络支撑，全国 2600多家网络，使SGMW上市的每一款新产品，都能迅速到达最低线市场，这里是SGMW消费者的所在地，同时通过这些低线市场的销售服务网络，积累口 碑，培养消费者忠诚度，继而再配合推出满足这些消费者升级换代需求的产品，实现销量突破。
随着消费的不断升级，未来的汽车消费必然是往上 走的。根据欧洲一家大型咨询公司对中国跟踪十年调研的结果显示，消费升级从去年2012年以来尤其明显，预测到2018年左右，国内首次购车单价将达到8 万元左右，而之前这一数字是3至4万元，目前的首次购车单价是5至6万元。
所以，黄华琼认为下一步奇瑞要“产品 渠道”两条腿走路，一方面推出更符合消费者升级换代的产品；另一方面，抓紧自主品牌传统市场留下的时间窗口，在这些市场重树品牌影响力和美誉度，继而实现量的提升。
来源：21世纪经济报道 作者：俞凌琳
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