宝马补贴谈判始末细节：宝马经销商联合会(CADIA)会长孙纲首次发声

【事件回顾】

宝马经销商揭竿而起

12月初，《华尔街日报》等海外媒体曝光称，宝马在中国的部分经销商结成联盟，成立了“中国汽车经销商投资人联合会（筹）-CADIA”，代表全体会员向宝马提出了五项诉求，包括：

1、根据2013年宝马（中国）2000亿的销售收入计算，给与经销商3%、共计60亿人民币的现金补贴；

2、宝马（中国）以后每年的销售任务量必须与经销商共同协商制定；

3、不能以任何明示或暗示的方法要求虚报月度零售数量；

4、不能以KPI考核作为捆绑，变相强制增加批售数量或搭售滞销车型；

5、不能在零部件采购任务中捆绑精品批售任务。

1月5日，宝马和经销商发表共同声明“宝马和经销商面向未来轻装前进”，宣告和经销商的谈判取得一致，达成阶段性成果。声明中表示，针对2014年下半年经销商普遍面临各种压力和挑战，宝马和经销商积极应对坦诚沟通，已经在财务支持和商务措施大方向达成一致意见，一起克服暂时的挑战，共同轻装上阵开启长期双赢友好合作的未来，继续为中国客户提供高品质的产品和服务。

CADIA会长/山西顺宝行集团董事长孙纲先生

【人物专访】

孙纲：互利共赢才是“新常态”

汽车营销分析1月9日报道- 虽然宝马（中国）和经销商协商成功，但坊间也流传着各种各样的传闻，不乏阴谋论的猜测。在这种情况下，经过挑选的两家媒体获得了专访CADIA会长孙纲先生的机会。

孙纲首先表示这是他第一次接受媒体的采访，除了正式发表自己的观点以外，也想借机澄清一些事实。孙纲特别说明，鉴于宝马和经销商的合作伙伴关系，从2014年11月28日到2015年1月5日，双方的谈判协商都是闭门会议，既没有邀请第三方代表参加，也没有委托媒体发布消息。

孙纲首先介绍了协会的情况。CADIA是在2014年的11月19日由八家单位发起成立的非盈利社团组织，于2014年12月11日在上海举行了第一届全体会员大会，目前正式会员有40多个集团单位，超过2000家的经销店，全体会员覆盖了全国31个省、自治区、直辖市。孙纲特别强调，CADIA与宝马不是对手关系，而是合作关系。CADIA的宗旨是：为维护公平竞争的市场环境、促进国内汽车流通行业的持续健康发展，代表全体会员向汽车生产企业、汽车总经销商及国家行业管理部门提出合理化建议和诉求，保障汽车经销商的合法权益，增进汽车消费者的福祉，加强与其他行业的沟通与合作，为中国的汽车经济发展做出贡献。

孙纲介绍了记者关心的与宝马协商的情况。针对经销商的大面积亏损，CADIA请求宝马发放补贴补血，同时要求和宝马一起重新审视现行商务政策。在协商谈判的过程中，双方都很有诚意，但同时都在捍卫各自的利益和立场，幸好宝马中国的管理层非常积极地奔波于德国和中国之间，努力协调说服董事会，为中国的经销商争取到双方都满意的结果。面对传闻中的“50亿元补贴”，孙纲并未透露具体数字，而是特别强调了“双赢”这个结果，同时孙纲肯定地表示，这笔补贴将会很快发放到经销商手上。

孙纲认为谈好补贴金额只是完成了工作的第一步。宝马发放的补贴只能克服暂时的困难，CADIA已经组建了工作小组和宝马的管理团队无缝对接，为未来的市场工作制定规则。主要包括六个大的方面：1、建店标准和投资的方式；2、成本结构管理；3、市场推广管理和返利；4、考核与目标；5、流动性危机管理；6、产品定位定价。这也是“联合声明”在标题中就提出来的“面向未来轻装前进”的意思。

孙纲也正面回应了“阴谋论”的说法。表示自己是商人，只关注的自己的生意和市场环境，关注和上下游的合作关系和利益分享，爱护共同的事业。孙纲也给出了他个人对安格先生的评价，认为：安格先生是个很有经验的职业经理人，他经历过东南亚、日本、德国等各种时期的市场，在德国、美国这些先导市场里，经销商联合会是“老常态”，当中国市场的“新常态”出现时，相信他是欢迎的，而且有足够的自信与能力来驾驭这种关系的。安格先生到中国已经两年了，对于中国有了充分的了解，希望和他继续合作下去。

自2012年开始，新车销售难以盈利成为困扰经销商的严重问题，豪华车也无例外。到2014年，这一情况已经触及经销商生存底线。面对记者提问的“厂家新车销售仍然处于盈利高位而经销商生存艰难，如何维系厂商之间的关系”这个问题，孙纲也表达了自己的看法：2004到2014正好十年，这十年是中国汽车市场高速发展的十年，从年销售200万辆到2000万辆，翻了十倍。而且这个成长过程缺少法制的约束和力量的制约，属于野蛮生长，谁处于支配地位，谁就滥用这个优势。从国家对反垄断行为的重视，就能看出已经到了“由乱而治”，“非改不可”的状态了。孙纲指出出路就两条：一依靠法律来约束和纠正，二依靠制衡的力量来博弈。期待新的《汽车经销法》的出台来替代已经过时的、严重失衡的《汽车品牌管理办法》，同时经销商协会必须要干好自己的工作。

当记者提问“经销商销售新车不盈利是不是新常态”时，孙纲回应到：经销商新车销售不赚钱，而要从其他业务如二手车、增值业务、售后服务等渠道赚钱，这是个伪命题，美国的经销商卖车不赚钱吗，德国的经销商赔钱卖车吗？经销商健康的盈利模式就是这几项业务都要赚钱，赚多少是另外一回事。如果不是经营上的问题，而是行业环境出了问题，就要大家一起来改善环境，正本清源。厂商之间是种共生的关系，互利共赢必须成为新常态。

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