海马汽车：未来销量50%将与电商有关

日前，商务部发布2014年国内市场运行情况，根据商务部电子商务司测算，2014年电子商务交易额将达到约13亿元，同比增长25%。据统计，在阿里巴巴集团董事局主席马云安排的“双十一”假日期间，天猫汽车和易车购车订单总量均超过2013年“双十一”订单的5倍；汽车之家电商销售预购总金额达60多个亿，相比2013年实现成倍增长。

电商大数据、互联网思维与汽车产业的革命性融合，对汽车产业带来了深远影响，或将成为下一个产业竞争新的制高点。在这样的大背景下，正在经历市场“冰冻期”的自主品牌该何去何从？传统经销商又该如何应对汽车电商的“围剿”？也许我们能从以年销量激增187%领跑“微增长”自主车市的海马汽车得到启发，更能从其热销的紧凑级SUV海马S5“出位”的电商行为，以及“未来销量50%将与电商有关”的战略布局中一探究竟。

汽车电商的日趋成熟和完善，引发的是各大汽车企业的蜂拥而至。这其中，依靠旗下明星车型紧凑级SUV海马S5重新跻身自主品牌主力阵营的海马汽车，凭借系列电商行为成功出击，名利双收，可谓称得上是汽车电商的“大玩家”。

“电商是海马汽车实现数字营销的必经之路”，海马汽车销售公司总经理吴刚在采访中说到。针对汽车电商布局，海马汽车明确提出“明道、取势、优术”三大战略，全面提速电商布局。具体来说就是，建立面向未来汽车流通与服务模式的电商模式，构建包括主机厂、域经销商、第三方电商平台等在内的开放的、持续发展的新企业生态模式；通过全线铺开电商，赢得先发优势，从流通电商化向数字化营销、全渠道CRM向数据营销迈进，再反馈给营销研发与生产流程，形成系统优势；全平台全产品上线，双向引流叠加给利，将产品年轻化、营销年轻化、消费者年轻化通过电商结成三位一体，营销与品牌行为整合，为主机厂-经销商-电商新生态形成提供基石。

而在“明道、取势、优术”三大电商战略下，经过一番“大刀阔斧”般的实践，截至目前，海马汽车在天猫、京东、苏宁易购、微店主流电商平台建立官方旗舰店，正式形成全网矩阵，最大半径触达80、90后目标受众。同时，契合他们随时随地所见即所得的消费习惯，海马汽车开展了系列电商行动，如正在如火如荼进行的“奔跑吧2015海马红包”活动，贯穿了“双十二”、圣诞、元旦等一系列接踵而至的节日，仅上线一周就创造了千万粉丝的关注热度和近百万派发金额及近万份购车订单的奇迹，更是吸引到超过3000万粉丝的关注。

不仅如此，海马汽车红包活动不仅是一种单纯的派利行为，而是针对年轻一族消费习惯、方式、触网轨迹等“大数据”的收集与分析。此外，除了红包活动，海马汽车还开展了海马S5“一元订擎”预热预售、“双十一”“双十二”网购盛典等电商行动。目前海马汽车成功收集客户线索56369条，销售车辆11211辆，其转化率高达近20%，创下业内新高。

“海马汽车正在以互联网精神和互联网思维配合客户消费习惯的改变，并在汽车流通领域新生态下，带领着海马汽车经销商实现每一个板块的逐渐变革。”吴刚如是说。短期内，互相融合、合作是保证传统模式与电商模式这一产业生态链平衡的最好方式。汽车电商、主机厂、以及传统经销商三者利益是捆绑在一起的，而作为全产业链的终端环节，传统经销商必然面临着全新的转型。

对此，海马汽车已经具备了向经销商输出创新营销和管理平台的能力，填平了主机厂和经销商之间的观念鸿沟、数字鸿沟，同时带领经销商一起通过“电商化”，达到一个新的阶段，包括模式的升级、服务的升级、消费体验的升级。如海马汽车要求旗下经销商逐渐具备电商能力，即使是所谓的三四线城市也都要具备这种O2O的解决方案。

另外，针对传统经销商现有困境，海马汽车在未来将打破汽车厂商惯用的平行布置4S店的网络模式，取而代之的是一种全新的“1+N”模式，即：以1家旗舰店为一个区域市场的核心，在主城中辅以N个城市展厅和快修店，周边三四线城市的拓展则全由旗舰店加以辐射。这种模式能最大程度确保经销商的利益，降低建店成本，又避免4S店之间恶性竞争。同时也能有效覆盖区域市场，为消费者提供快捷高效的售后服务。总之，海马汽车将经销商引入流通体系变革的第一线，一起迎接整个流通领域的变革，并最终实现以海马汽车为中心的品牌利益共同体，成为靠全流通领先获取体系竞争优势的新一代汽车企业。

时至今日，互联网模式已经颠覆了众多行业，汽车流通领域同样不可逆转。作为自主品牌的中坚力量，海马汽车显然不希望成为“水煮青蛙式”的后知后觉者，而是今天汽车产业营销渠道变革的创领者，而其“未来销量50%将与电商有关”的战略布局足以让我们拭目以待。

消息源：中国经营报

作者：田心

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