经销商抗击车市下行压力 与市场斗其乐无穷

有媒体报道，今年上半年，中国汽车市场下行压力增大，车市面临深度调整。对汽车经销商而言，以往只有赚多赚少的区别，今年 却犹如逆水行舟、不进则退，一些经销商开始面临破产倒闭的危险。中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，今年上半年，经销商遇到的最大难题在于库存量持续升 高，经销商资金链骤然紧张，已对部分经销商的生存构成威胁。所以，经销商尤须重视提高售后服务质量，拓展后市场业务领域。二手车方面，按照中国汽车流通协 会的统计数据，今年二手车交易量基本与去年持平，并未出现某些业内人士预期的大幅增长，郎学红认为，制约二手车市场发展的最大瓶颈是政策。

中国汽车流通协会会长沈进军认为，虽然车市进入深度调整期，经销商压力增大，但以4S店为主体的汽车经销业不会从此一蹶不振，因为市场还没有别的革命性力量可以动摇目前的汽车经销业格局。所以，他对经销商中长期的经营前景仍持乐观态度。

■库存预警指数走高反映经销业景气度下降

中国汽车流通协会认为，在当前车市新常态下，经销商库存量对于行业的意义不亚于车企产销量，其定期发布的系数 及库存预警指数，为经销商乃至全行业都提供参考。郎学红表示，在销量、价格和库存这三组数据中，流通协会日益重视库存，因为库存量不仅与销量、价格两组数 据有紧密的逻辑关系，而且与经销商的切身利益最直接相关，所以流通协会在提供汽车经销业景气指数时给予库存数据最大的权重。“库存量增加会直接危及经销商 的生存，导致资金链紧张甚至断裂，造成经销商破产、倒闭或出让门店。”郎学红说，“今年这一危险不断增加，7月1日，库存预警指数已达64.5%，远高于 50%的荣枯警戒线，因此，汽车行业景气指数也在不断下降。”

据了解，中国汽车流通协会近期还走访了多家经销商，被访对象对下半年的市场预期颇不乐观。一些经销商已停止招 聘新员工，个别经销商已在裁员。多位经销商表示，这主要是由于汽车销售价格下降，但销量并未相应上涨，库存量持续增加使得成本居高不下造成的，加上对下半 年市场持悲观态度，不得不采取各种措施降低成本。

郎学红表示，种种市场反馈正好印证了流通协会库存预警指数揭示的行业风险。虽然今年市场总体不会太乐观，但下 半年市场究竟如何，还要再看8月末到10月的市场表现。如果8月末市场有所好转，到“金九银十”，市场或许会有所恢复。如果9、10两个月市场表现仍然欠 佳，则全年新车销售便无转好的希望了。

■多重因素挤压经销商生存空间

沈进军认为，汽车销量与宏观经济走势密切相关，且变动程度强于宏观经济变动程度。当宏观经济下行压力增大时，汽车销量增速不可避免地大幅放缓。郎学红表示，这主要是由于消费者在经济状况不佳时，会将对汽车的需求率先削减而优先满足其他更紧迫的需求。

在郎学红看来，汽车经销业自身的发展阶段也决定了需求的减少。目前，我国汽车千人保有量已达120辆，中国汽 车市场已是较为成熟的市场。根据以往欧美成熟汽车市场的经验，当汽车千人保有量达到50~100辆时，汽车销量增幅就会从20%~30%逐步降低到10% 以下，而在中国，汽车千人保有量处于50~100辆这个区间内时恰是2010年，从那个时候开始，汽车销量增速就应该放缓，但由于适逢世界经济危机，中国 政府出台4万亿元经济刺激计划，增加了需求，使本应在2010年开始的调整延后了，其后遗症在今年严重发作。

厂家为抢占竞争对手的市场份额而制定的不切实际的销量目标也给经销商施加了极大的压力。中国汽车市场是各大跨 国车企、合资车企和自主车企群雄逐鹿之地，由于近些年中国汽车市场增长迅猛，故厂家都极为重视该市场，导致竞争十分激烈。由于厂家对市场预期较高，相应地 给经销商下达的销量目标也较高，再加上有的厂家制定的销量目标，不仅高于市场增长预期，还力图从竞争对手手中抢夺市场份额，因此给销量目标再次加码，导致 制定的销量目标严重不切合市场实际。承担销售任务的经销商苦不堪言，无奈之下，只能祭出价格杠杆，降价销售，导致利润减少，甚至无法维持正常经营。

习惯了促销和降价的消费者在购买力趋弱的情况下要求经销商给予更大幅度的降价，如果不能，一些消费者宁愿持币待购，客观上也给经销商施加了压力。而在目前厂家握有定价权的情况下，经销商进一步降价只能减少自身的利润。

除上述因素外，郎学红认为，电商、平行进口、多品牌销售等也对经销商不利。而股市持续走低，使下半年市场更加黯淡，一些本打算在股市上赚了钱再购车的消费者不得不取消了购车计划，如果下半年股市不能转牛，经销商也会被拖累。

■二手车经销商受政策瓶颈制约

在新车销量增速大幅放缓的背景下，二手车一度被一些业内人士寄予厚望，但实际上今年二手车交易量与去年基本持平，并未显现大幅增长趋势。

根据中国汽车流通协会发布的数据，今年前4个月，我国二手车交易量为200万辆出头，照此推算，全年交易量大概是600多万辆，与去年620万辆相仿。郎学红表示，二手车交易量没有出现爆发或井喷的主要原因是政策瓶颈的限制，表现在两个方面：一是税收、二是限迁。

按现在的二手车税率，一辆销售价格为10万元的二手车，须缴税2000元，而一辆10万元的二手车的销售毛利 不过3000多元，缴完税后，仅剩1000多元。除税款外，二手车经销商还要承担人力、仓储等成本，生存较为艰难。郎学红透露，中国汽车流通协会正积极建 议财政部对二手车经销业征收增值税，即只针对二手车毛利征税，不以销售价格为征税标的。

郎学红还表示，限迁对二手车经销商也造成负面影响。比如，北京的二手车经销商不能将车卖到河北，只能卖到内蒙古，由于运输距离变长，中转次数变多，因此成本增加，收车价格也随之上涨，收车量就减少了，销售价格自然上涨，交易量就减少了。

郎学红建议，在目前的政策环境下，二手车经销商可以为购车者提供拍卖、评估等专业化服务，不仅可拓展业务领域，还能打消消费者的疑虑。同时让二手车以前的保险理赔和维修记录等信息更加透明，可使消费者更放心大胆地选购二手车。

■提升售后服务质量是经销商突围之路

汽车销售利润走低近些年已有端倪，而售后服务利润在经销商总利润中的占比不断增加使得经销商一年比一年重视后市场服务。今年，汽车销量增速大幅放缓，后市场服务在经销商业务板块中的地位更加重要。经销商如何才能在这一业务板块上取得更好的业绩呢？

郎学红称，目前经销商在这方面表现平平，有待提升。据她所知，用户购车后，质保期内一般在4S店维修保养；质 保期结束后3年内，只有一半的用户还在4S店接受维修保养服务；质保期结束8年后，几乎没有用户还回到4S店接受维修保养服务。以往，新车销量较多时， 即便销售利润不多，但新增客户依然可以弥补流失的客户，后市场利润还能增加。现在新车销量增速放缓后，增加的后市场客户就难以弥补甚至少于流失的客 户，4S店的经营状况就雪上加霜了。

与此同时，近期独立的后市场服务体系在资本推动下不计成本地抢夺客户资源，加速了4S店保有客户的流失。郎学 红建议，越是在困难的时候，经销商就越要坚持诚信服务，加强行业自律，不要过度维修。同时，想方设法给予用户更专业化的服务和更好的服务体验，发挥4S店 相对独立体系的优势。

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