落实“以销定产”为企业的经营指导方针

不久前有媒体报道，全国工商联合会汽车经销商商会(以下简称汽车商会)发布了对国内乘用车生产企业的公开信，会中详细分析了 当前厂商矛盾的焦点及其成因，并明确提出汽车生产企业应当首先减少压库，进而真正实施“以销定产”策略。汽车商会认为，唯有汽车产业链上下游合力携手，才 有可能渡过当前的车市难关。

2014年以来，国内汽车消费增长乏力的状况越来越明显。即便是在大多数生产企业都实施降价促销政策后，乘用 车消费依然疲软，产销量更是在6月同比下滑。究其原因，是宏观经济疲软，大量资金流向股市等因素的共同作用结果。种种迹象表明，微增长将成为国内汽车市场 的新常态。

汽车商会分析，目前厂商矛盾的焦点，是生产企业不愿意与经销商进行充分的沟通。其具体表现，一是生产企业将自 己的产销目标强行分解给经销商，导致经销商库存过高，运营成本居高难下；二是生产企业单方面增加销售网点，导致市场终端竞争由良性转向恶性。此外，生产企 业还单方面增加销售网点，将4S店数量增加等同于销量会同比例增加。在扩展过程中对已有经销商利益考虑不足，对当地市场的实际消费能力、容量估计过高。

然而实践证明，这种片面追求销量轻视网络质量的做法，只能转嫁危机，严重冲击了汽车经销领域的商业模式，目前 已到了难以持续的地步。在压库和市场过度竞争的双重压力下，经销商为消化库存，为盘活现金流，为达成厂家设定的销售目标，不得不赔钱卖车以期能够快速回笼 资金。由此折扣的底线屡屡被刷新，使得价格——而非服务的能力与质量——成为终端决定销售是否能够达成的根本。

有鉴于此，汽车商会指出，生产企业必须首先调整既有的经营理念，将“以销定产”从口号切实落实为企业的经营指导方针；在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策，将经销商的利益诉求纳入企业总体发展战略中予以通盘考虑。

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