宝马经销商：赔钱的不多，只是少挣的问题

都说“春江水暖鸭先知”，汽车市场从快速发展转化为微增长甚至负增长，最先感知的莫过于处于一线的经销商。从去年开始，包括宝马、奥迪、奔驰和捷豹路虎等豪华车企纷纷对经销商进行补贴，让这些在外人看来风光无限的豪华车经销商，以一种另外的方式受到了外界的关注。

今 年来，市场环境继续恶化，除了销量增速放缓外，价格战的不断升级，也进一步吞噬了厂家和经销商的利润空间。外部环境已然风声鹤唳，那么，身处一线的经销商 真实的生存状况到底如何？经销商倒闭潮会不会出现？近日，记者来到位于北京市大兴区的北京运通兴宝宝马4S店，独家采访其总经理乔冠林，了解这家刚刚开业 仅3年的宝马4S店的经营情况，以及传统汽车经销商的生存之道。

据悉，目前宝马在北京地区一共有11家4S店，运通兴宝是第十 家，2012年8月开业。由于建店时间比较晚，运通兴宝是宝马第一家按照全新设计标准建设的4S店，光展厅面积就达到2.3万平方米，可同时放置46辆展 车。不算土地的购买成本，也不算购置车辆的周转资金，光建店和店内设备等成本就高达1.3亿元，远高于一般4S店的投资成本。

一般 来说，因为保有量少，所以与老店相比，新店的经营情况会更加困难。然而，乔冠林却对未来非常乐观，他告诉记者，今年前7个月共销售接近1400辆，销量同 比增长11%，而盈利却同比增长了185%。“现在卖车的利润几乎可以忽略不计。”乔冠林表示，盈利快速增长的背后，是维修收入提升了65%，金融渗透率 提升了45%，二手车置换率也上升至42%，预计年底能达到45%。

在乔冠林看来，无论任何时候，“回到原点、精耕细作”才是经销店可持续发展的根本。比如宝马有“产品生命周期管理”系统，可以针对不同客户不同的使用周期推出不同的产品，同时针对已经过保的车主，推出一些价格更低的维修保养套餐，减少客户的流失率。

但 乔冠林同时也认为，整车销售进入微利时代是趋势，今后，更多的利润来源于衍生业务和汽车后市场。“价格战的根源是什么？是在整体宏观经济形势和客户的购买 需求下降的大环境下，各大豪车品牌对中国市场的预期过高，从而造成供需失衡。今后，随着整车企业对市场增速预期的下降，这种价格混战的局面应该会有所好 转。”

“据我所知，北京经销商赔钱的不多，是少挣的问题。”乔冠林告诉记者，与往年相比，经销商的利润确实有了较大幅度的下滑，但 真正亏钱的几乎没有。“从去年开始，宝马对于经销商的商务政策有了很大的调整，很大程度上缓解了经销商的资金压力，这也就是为什么我们对未来充满信心的原 因。”

“从2000年轿车开始进入家庭后，到现在整整15年，很多已经进入换购阶段。再加上很多城市对车辆进行限购，以后购买成本 会越来越高，越来越多的客户会选择一步到位。”乔冠林告诉记者，从北京市场的情况来看，前7个月乘用车市场同比下降了26%；但上半年，北京豪华车市场的 销量却增长了9.6%，这说明消费升级已经成为市场的主旋律，中国豪华车市场的机会依然很多。

据悉，目前运通集团在全国已经开设4家宝马授权经销商门店，未来还将有8家宝马门店陆续开设在全国的一二线城市。在目前外界普遍认为经销商不好挣钱的大环境下，运通集团的“大手笔”，让很多人大跌眼镜。

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