愉悦资本创始人刘二海：O2O会化于无形

“汽车后市场O2O项目的投资热度冷下来了么?我不这么认为。”11月11日，愉悦资本创始及执行合伙人刘二海在接受21世纪经济报道记者独家采访时，刚一落座，便开门见山地表达了自己对当下汽车后市场O2O现状的看法。

在汽车领域，刘二海是一个知名投资人。从2005年投资易车开始，此后的神州租车、优信拍、途虎养车等一系列知名项目的成功运作和发展，使他在汽车圈内颇受认可，这反过来也使他在汽车领域的投资越做越深，蔚来汽车项目就是一个典型代表。

今年4月，刘二海离开了工作12年的君联资本，自立门户创办了愉悦资本，主要投资领域依然为他此前所关注的TMT、创新消费和汽车。

刘 二海的投资方法论是：建立根据地——利用根据地——扩展根据地。而汽车正属于他的“扩展根据地”范畴。他认为，现在汽车O2O投资看似热度下降，不是出了 什么问题，而是由于前期投资过多、过猛，有一些问题出现，投资人需要冷静观察一段时间，再做选择。这并不意味着，汽车后市场O2O已经走向末途，相反，刘 二海认为，这个领域的投资机会还有很多。

美国产业形态是“披萨饼”，中国是“千层饼”

《21世纪》：在投资人眼中，汽车O2O市场有没有变冷?

刘二海：虽然这段时间认为汽车O2O趋冷的言论比较多，但我感受不深，原因是那些经营出现问题的公司我没有投，而我投资的项目现在运转得还算顺利。

《21世纪》：不久前，一些知名的上门洗车项目出现问题，所以才出现了关于汽车后市场O2O模式的讨论，您认为上门洗车出现问题的原因是什么?

刘二海：当年神州租车转型时也尝试过上门洗车，但发现很难赚钱。根据国家规定，洗车水的价格比自来水高很多，得用净化过的中水，成本较高。其次，虽说洗车是刚需，但与客户的黏性不高，不是所有的人经常洗车。上门服务和养车的单价都不高，如果长期赚不到钱，自然会出问题。

对于新出现的上门养车服务，首先要对社会有贡献，并比其他模式更有效率，如果只是一味取悦消费者，就不会是赢家。

《21世纪》：您投资了途虎养车，和其他上门养车项目相比，途虎养车有什么不同?

刘 二海：中国的创业模式和美国硅谷不太一样。美国的产业形态像一个披萨饼，在传统行业发展成熟之后，再于此之上建立新产业、新商业模式。中国则更像千层饼， 传统产业不发达，高科技产业和传统产业一起发展，很多产业就像千层饼一样，交融在一起，让人看不清到底是传统产业还是高科技产业。

所以中国 的创新项目要从四个维度看：新技术、创新模式、产业和社会发展维度。当前，中国的整体社会环境正在发生深刻变化，这就使得中国的互联网创新项目分为五种， 一种是纯高科技互联网公司，比如人人网、WISH、游戏类公司等，他们的模式与美国同类公司相比是没有区别的;另一种是高科技互联网公司但有传统背景，比 如易车，它有媒体属性，而优信拍是基于传统的二手车行业而来，所以他们有科技特色，但还是以行业为基础的。第三、第四类是制造业、服务业，但吸纳了新科 技。第五类就是模式创新。

举个例子，比如凡客，大家买它的衣服，不是因为它有凡客网，而是因为它的衣服款式好、质量好，比优衣库便宜。同 理，像神州专车，如果车子不好用、服务不行、价钱不合适，客户也肯定不会用它。所以，像神州专车这样的项目，就互联网技术角度而言，它不是典型的企业。它 是汽车租赁服务吸纳了新科技。应该算到第四类。

所以中国的创新业态和美国是不一样的，如果将美国的新商业模式简单复制到中国，往往很难走 通。。我们看美国做二手车拍卖的公司都在线下，而中国的二手车公司，比如：优信拍，业务基本都是线上，当然，车辆交付工作交由线下去做。又比如：途虎，是 汽车养护服务企业。他们的业务是线上业务，但与线下店有非常紧密的合作。这些店大多是独立第三方的维修或者汽配店。途虎作为线上品牌虽然不拥有这些线下 店，但途虎可以利用。那它为什么不做线下店呢?如果途虎现在的一万家线下店都是自己拥有，仅到工商局登记这个工作，估计都很难有人把它坚持做完。但未来我 们有可能做品牌加盟连锁。

所以中国的创新方式与美国是不一样的，只要与我们的发展阶段相适应就可以了，在这样的大背景下理解途虎养车、理解中国汽车行业的创业形态就容易多了。

二手车C2C难点在“增信”

《21世纪》：现在包括汽车零部件企业、4S店等都在布局后市场养车、配件，像途虎这样的O2O线下连锁模式的核心竞争力在哪?

刘二海：像博世、米其林这样的知名零部件车企，当然可以做汽车后市场养车和配件，但不一定能成为主流，因为它们都受到自己的品牌限制，而用户有自己的选择权。

4S 店目前都在谋求转型，但它做后市场养车、配件并不容易。首先，他们赚钱的心态很难改变，已经拿到手的利润不可能主动愿意去减少。其次，4S店很难将不同品 牌的配件混到一起去做，4S店的出路只能是做高端服务和配件，但不容易将价格做透明。既得利益者从不愿意革自己的命，除非有新玩家已威胁到他的“饭碗”。

《21世纪》：您投资过易车，未来您觉得汽车电商模式会有一个怎样的发展路径?

刘二海：汽车电商必然高速发展，只是它能不能有个合适的商业模式去赚到钱是需要探索的，是通过卖车赚钱、服务赚钱还是金融赚钱，这需要考虑，但汽车电商仅靠卖车赚钱是需要很大本事的。

所以易车就面临很大机会，从汽车媒体转型跨越到汽车电商，我个人非常支持，也觉得非常必要。汽车电商有很大机会，也是必然发展的方向，没有任何质疑。

《21世纪》：除了易车，您还投资了二手车领域，比如优信拍和车王，为什么没有投C2C，而是投了B2B和B2C?

刘二海：优信拍是做B2B二手车拍卖，刚好它的团队是从易车出来，有经验，我们更熟悉，所以就做了投资，实践证明发展得似乎也不错，现在正朝着B2C二手车方向发展。

二 手车电商像车王这样的，我觉得必然会盈利。因为有线下店，它是把汽车做了整备之后再卖给消费者，所以有增值来获得利润。B2B的二手车拍卖，有竞争因素， 目前也确实没有达到规模盈利的水平，但是未来的格局可期，所以还需要把二手车规模做到一定水平，甚至可以把B2B和B2C模式打通。

《21世纪》：现在C2C二手车模式竞争也很激烈，您如何看待他们的发展前景?

刘二海：C2C的核心要点还是建立信用的问题。客户愿不愿意从一个陌生人手里买二手车?它能传递多大的信任关系?它的交易效率够不够高?如果它能建立信用关系，效率够高，就可以去做，但现在这种模式我们还在观察。

事实上，C2C最难做的事情就是增信，能实现增信就能成功。淘宝为什么做得好，而腾讯就没做成一个淘宝呢?因为支付宝起到了增信作用，支付宝做起来了，别人再怎么做也晚了。所以增信很难建立，一旦建立起来再拷贝也不容易。

而B2C相对来说就容易些，京东可以做，天猫也可以做。因为有企业的品牌背书在那儿。但二手车就不一样了，它毕竟涉及到生命安全，客户更愿意与自己信得过的朋友交易。所以如果C2C二手车模式在增信和交易效率上需要有突破才可能成功。

O2O模式没有问题

《21世纪》：您如何看待共享租车模式?

刘 二海：小规模做可以，但要做成大公司就会有很多难题。首先，为什么家里闲置的车要拿出去租?北京牌照有价值，其他地方可能需求就没那么大，所以到底有没有 那么多人想把自己的车租出去?也就是车源有没有那么多?其次，虽然共享租车节省了车源问题，但共享的车出了问题，都得去管，管理成本一点没少，所以运营效 率有没有那么高。第三，租车的价格是不是已经便宜到足够和别人竞争?

这三个问题如果能做明白，共享租车就可以有未来。我们可以进一步观察。

《21世纪》：您认为汽车O2O模式会不会在中国长久发展下去?

刘二海：O2O必然获得大发展，这个模式本身没有问题，现在各行各业都在利用互联网做服务，所以我敢大胆预言，再过十年八年，互联网行业会渗透到所有的行业，而单纯的互联网行业则会成为一个专有的行业，只是研究一些核心技术，而各个行业都将与互联网嫁接。

《21世纪》：汽车O2O还有哪些经营模式让您看中?

刘二海：O2O会化于无形，所有服务类业务都会O2O，但是有一条，以O2O作为切入点的事情会越来越难，一些偏传统的形式吸纳新技术的玩家会逐渐引入进来。但是，任何时候都不能低估新兴事物的力量，谁知道下一步会出现什么呢?

《21世纪》：这么多年投资汽车行业，您有没有自己的一套方法论?

刘二海：要基于根据地进行投资，有三个条件：第一，根据地足够大;第二，有行业内数一数二的项目;第三，在根据地有广泛的人脉和较深的理解。

从易车、神州租车到优信拍、车王，我们都对项目进行了深入研究，并不完全按照产业链，而是随着机会点的出现，进行了投资。这就要求，项目所在行业足够大，如果机会很小，我们也不会太过投入。像蔚来汽车，这应该是个千亿美金的机会。

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