成都轿车三厂正式投产、多款炙手可热、供不应求的车型、大众品牌销售满意度创历史新高……一汽-大众在今年这个并不被看好的市场中“逆市而上”，表现分外惹眼。

 

“我们不仅要做大，更要做强，要在不断发展壮大的过程中更加注重发展的质量，以带动体系能力的整体提升。现在百万辆的目标已经清晰可见，未来的总量将达到165万辆的规模，实现这一目标的根本手段依然是持续推进‘两大计划’和高质量销售。”一汽-大众销售有限责任公司总经理胡咏对目前的营销工作信心满满。

 

两大计划加速前行

 

2009年下半年，一汽-大众针对当时面临的市场环境、竞争态势，以及企业内部的一些问题进行了认真梳理，制定了两大提升计划。一个是经销商在终端的销售服务能力提升，即“经销商合作发展计划”；另一个是内部营销体系的能力提升，包括员工队伍能力、体系建设，即“销售公司的体系能力提升计划”。事实证明，经过两年多的市场检验，“两大计划”适合一汽-大众自身的发展规律，并使大众品牌营销体系得到全面提升。

 

“经销商合作发展计划”的核心诉求是建立行业领先的终端销售渠道。为此，一汽-大众在网络发展方面、在经销商能力提升方面，尤其是在本部对经销商的支持和服务方面做了一系列改进：提高网络覆盖率、实现差异化的网络标准以及加强经销商运营评价指导，以最快的速度、最好的质量来打造行业领先的渠道建设。

 

今年以来，一汽-大众继续不断发展和完善销售网络。截至今年底，预计在全国范围将拥有销售渠道465家，对地级市将达到65%的覆盖率。所有经销商的展厅升级均已完成，58%以上的车间升级也已完成。

 

“我们在经销商能力提升方面重点突出两个‘满意度’，就是销售满意度和服务满意度。为了实现这样一个目的，我们对经销商的过程管理进行严格的规范，我们内部叫经销商运营评价体系。工作重点是对经销商运营评价的指导，通过我们的培训和帮助能够使经销商在运营评价方面、在运营过程方面满足我们的要求。”胡咏表示。

 

高质量销售稳如磐石

 

今年，虽然国内汽车市场前景并不明朗，但一汽-大众全系产品均处于长期供不应求状况，产能不足、资源紧张，库存深度仅为0.7。“恰恰在这个严峻的形势下，我们通过深入推进‘高质量的销售’，根据细分市场发展趋势、市场份额和销售贡献，不断调整和深化以人、过程质量为导向的营销政策，鼓励高端产品销售，优化销售结构，持续提高销售与服务人员的资质与水平，不仅提升了客户满意度，也优化了产品销售结构，保证了整体销售状况的健康发展。只有这样才能使我们的销售服务水平、质量都得到进一步的提升，以确保我们每一个消费者都能得到满意的服务。”胡咏表示。

 

今年1-10月，一汽-大众大众品牌捷达以外的产品销量贡献度已经从2010年的63%提升至现在的73%。在一份第三方调研数据中显示，大众品牌整体形象以7.6分继续领跑行业市场。而在J.D.Power 2011年中国汽车销售满意度调查（SSI）的年度调查结果中，一汽-大众大众品牌以869分（高出行业平均分22分的成绩）获得第三名，取得了历史性的突破。

 

产品系列不断丰富

 

体系能力的全面提升不仅仅体现在营销手段和模式的不断创新上，还包括更贴近市场的战略布局和产品系列。一汽-大众曾多次表示，现在已不再是靠一两款产品打天下的年代了，应该基于对中国市场的深入理解，丰富自身的产品线，始终保证产品的差异化，来满足更广泛的市场需求。

 

从产品系列来看，一汽-大众从最初仅有捷达一款车型，到现在实现了综合竞争能力更强的产品布局。从捷达、宝来，到速腾、高尔夫、GTI，再到CC、迈腾，一汽-大众大众品牌的每一款产品既有鲜明的大众汽车特色，又风格迥异，在满足不同人群喜好的同时，也极大地提升了消费者的品牌忠诚度。这在很大程度上也决定了一汽-大众产品的销售程度。

 

今年1-10月，一汽-大众已经完成81.5万辆的销售量，其中大众品牌实现61万辆，旗下各款产品齐头并进，市场前景一片大好。

 

“我感到骄傲的是一汽-大众不仅仅在成长当中取得漂亮的销售数字，更重要的是始终保持清醒的头脑。我们觉得企业发展追求的不是大，追求的是强，更重要的是保持一种可持续发展的能力。”胡咏表示。